永遠不要與安全和可靠性妥協

你可能只有一次機會-抓住它吧!

德國麥爾公司全球銷售總監Hans先生

作為全球制動器和離合器的全球領導者，德國克里斯蒂安麥爾公司的產品涉及眾多工業領域，尤其在電梯制動器的應用上，我們在全球市場上有豐富的經驗。我們的產品應用于西方眾多重要市場。工作在這樣的一家德國公司，使我有幸參與了眾多亞洲公司向歐洲市場邁出第一步的進程，除了對西方市場特性有一定的了解，我還知道作為亞洲公司該如何成功地開拓歐洲市場。

亞洲公司通常都覺得他們最好進入國際市場的機會就是提供最優的價格。我也同意一個比其他競爭對手更低的價格更有助于引起客戶的興趣，但是卻無法改變這樣的事實一-質量、可靠性和優質的服務是第一位的，并且永遠不能妥協。

下面的故事是一個有趣的例子，它講述了該公司為了進入歐洲市場做了許多正確的事情，并且被指定為德國法蘭克福某大廈的電梯供應商，因此受到了廣泛的關注。這樣一個項目可能是雄心勃勃想進入歐洲市場的公司所夢寐以求的。如果該項目取得成功，它可以作為一個樣板工程井且為該公司贏得良好的聲譽，從而吸引新客戶。為同那些知名的，主宰全球市場的跨國公司競爭，該電梯公司一定已經付出了許多努力，接到這樣一份合同是一種突破，也是成功營銷的結果。該公司網頁上展示了該樣板項目，希望能利用該項目更好地發展，這同時也鼓勵了其他中國電梯生產商，成功的營銷是進入這些市場的一個機遇。

然而進入這些市場還不是最終目的，目標是將這樣的市場培養成一個新的、長期的盈利機會，從而帶動后續更多的項目。所需做的遠遠超過只是做成一筆買賣。如果安裝后客戶和最終用戶都認為非常成功，這樣的工程才能算是樣板工程。但很不幸，上述的案例卻不是這樣。為了取得更好的利潤，該電梯制造商使用了中國國產的制動器，而且該制動器制造商基本沒用電梯制動器配套經驗。在該案例中，制動器安裝在曳引機上，但卻無法提供足夠的扭矩將電梯轎廂剎車到位，造成了電梯運行時相當高的安全隱患。10%的電梯在安裝后即發生問題，客戶從而推測其他的電梯在數小時運行后也將存在同樣的問題。該項目的經理既不愿等待中國電梯生產商給出一個解決方案也不愿意在電梯安全和可靠性上承擔任何風險，因此他發出了質保索賠并希望德國當地生產商以原產價格更換所有這些電梯的驅動系統

由于電梯行業很小，并且業界新聞傳播很快，你可以想象，在可預見的將來，該電梯公司已經很難在歐洲市場再得到機會取得類似的項目。在一段時間內，機會只有一次，但很顯然該公司已經失去了這樣一個樣板項目的機會，更進一步講，它甚至給整個行業造成了傷害，因為客戶不會細分各種電梯品牌。

而是將所有中國生產的電梯歸于一類。該生產商可能不僅破壞了它自己的聲譽，而且傷害了整個行業。

我們應該怎么做呢?專注于質量、可靠性和安全永遠是游戲的規則。永遠，永遠不要在安全部件上讓步。像電梯及其它安全第一重要的設備所處的行業，絕對不要在安全和可靠性方面冒風險。因此，應當和該行業有豐富經驗的公司合作，利用他們已經建立的良好聲譽和可靠的安全部件來建立電梯廠家的聲譽。利用這些強勁的品牌將不僅會避免上述的事件的發生，同時將有助于加強電梯制造商自己的品牌。英特爾，這個計算機芯片制造商的領導者許多年來已經展示了他們是如何做的，而且證明了他們做得非常成功。許多小的電腦公司，或一些新興的電腦公司為提高他們的可靠性而說"InterInside"。

對于電梯安全部件而言這一點更加重要，因為對于電腦芯片，一旦發生故障，你可能只丟失一些數據，而對于電梯，一旦安全部件出故障，你可能在用人的生命冒險。

冒險使用在電梯行業沒有經驗的公司的安全部件，會使你失去許多，但如果采取更安全的戰略，你會得到很多，這也將是一條成功進入國際市場的安全通道。